6 Verkaufsmotive und deren Risiken – sind Sie gut vorbereitet?

Februar 18, 2020
Februar 18, 2020 coreadmin

6 Verkaufsmotive und deren Risiken – sind Sie richtig vorbereitet?  

Die erste Frage, die wir unseren Mandanten stellen, ist die Frage nach dem „Warum“. 

Wenn Sie sich mit dem Thema Unternehmensverkauf beschäftigen, sollten Sie sich ausgiebig und ehrlich mit der Klärung dieser ersten Fragen befassen, denn je nach Antwort gestaltet sich der weitere Verkaufsprozess unterschiedlich.  

So kann es sogar passieren, dass Ihre Vorstellungen gar nicht zwingend einen Verkauf Ihres Unternehmens einfordern, sondern eine andere Variante für Sie viel besser ist. Ihr persönliches Verkaufsmotiv ist also entscheidend für den weiteren Verbleib Ihrer Firma.  

Die häufigsten Verkaufsgründe sind:

  • Verkauf aus Altersgründen
  • Stress
  • Suche nach einer neuen Herausforderung
  • Liquiditätsprobleme
  • negativer Geschäftsverlauf
  • Krankheit

Was sind die häufigsten Verkaufsgründe, mit welchen Risiken sind sie verbunden und was wir Ihnen zur Risikominimierung raten, erfahren Sie im nachfolgenden Abschnitt:

 

Verkauf aus Altersgründen 

Ihr Unternehmen hat sich etabliert, ist stabil und läuft gut. Nur eine Nachfolge ist nicht in Sicht, Sie möchten sich altersbedingt aber gerne so langsam zurückziehen.  

Möglicherweise gehören Sie zu den Unternehmen, die weniger als 5 Mitarbeiter zählen. Dann ist es wahrscheinlich, dass Sie das Herz der Firma sind – und damit auch der Know-How-Träger schlechthin. Das könnte für den Käufer und sogar auch für dessen Bank ein Risiko darstellen, so dass der Verkauf dadurch erschwert wird.

Sorgen Sie also rechtzeitig für den richtigen Know-How Aufbau. Zum Beispiel, indem Sie sich bereits früher mit der Unternehmensnachfolge befassen und somit ausreichend Zeit besteht, einen Nachfolger in aller Ruhe in die Geschäfte einzuarbeiten.

 

Stress 

Sie führen ein erfolgreiches Unternehmen, Sie haben Ihre Firma groß gemacht. Doch all das zu Lasten von Freizeit, Familie, Freunde. Nun ist es an der Zeit, kürzer zu treten und die verlorene Zeit mit den Lieben und für Hobbys nachzuholen.  

Zeit für den Verkauf haben Sie, Ihre Firma hat keine finanziellen Schwierigkeiten und Sie privat auch nicht. Eine schöne Ausgangssituation für den Verkauf.

Und doch gibt es ein kleines Restrisiko, das Misstrauen auf der Käuferseite. So schön Ihre Situation auch klingt, mag ein Käufer sich fragen, wo der Haken ist, wenn Sie doch ein erfolgreiches Unternehmen aus keinem ersichtlichen oder schwerwiegenden Grund verkaufen möchten.

Unser Tipp: Seien Sie von Anfang an offen und transparent, das räumt Misstrauen schnell aus dem Weg. Bieten Sie zum Beispiel dem Käufer auch weiterhin Ihre Unterstützung an.

 

Sie suchen eine neue Herausforderung 

Sie gehören zu den Charakteren, die eine Firma von der Pieke auf gründen, groß und erfolgreich machen und dann zieht es Sie zur nächsten Herausforderung – der nächsten Idee, die Sie in eine großartige Firma verwandeln möchten.  

Auch hier gilt es lediglich, das mögliche Misstrauen des Käufers aus dem Weg zu räumen.

 

Liquiditätsprobleme 

Ihre Firma läuft eigentlich gut… Aber Ihre Kapitaldecke lässt keine großen Sprünge zu. Ihnen fehlt es an liquiden Mitteln und möglicherweise hat Ihnen auch die Bank einen Kredit abgelehnt. Bevor Sie in eine Abwärtsspirale gelangen, möchten Sie die Firma lieber direkt verkaufen. Das birgt das Risiko, dass Sie Ihre Firma unter Wert verkaufen, da sich ein potenzieller Käufer zunächst auf die fehlende Liquidität stürzt und Sie unter einem gewissen Zeitdruck stehen. Auch positive Zukunftsprognosen sind da wenig hilfreich, denn jeder Unternehmer wird in dieser Situation einem möglichen Käufer sagen, dass das Potenzial der Firma riesig ist.

Besser ist es in dieser Situation, die Firma nicht direkt zu verkaufen, sondern die Beschaffung von Kapital, z.B. in Form von Investoren. Sprechen Sie Ihren M&A-Berater dazu an – diese haben im Regelfall ein großes Netzwerk an Investoren. So können Sie sicherlich noch viel mehr aus Ihrer Firma rausholen für einen späteren Verkauf, als ein vorschneller Verkauf aus den falschen Motiven.

 

Negativer Geschäftsverlauf 

Ihre Firma hat in den vergangenen Jahren leider einen negativen Geschäftsverlauf zu verzeichnen und wenn sich bald nichts tut, steht Ihnen das Wasser bis zum Hals. Keine schöne Situation, da Sie zunehmend unter Zugzwang geraten und so schnell den Blick aufs große Ganze verlieren.  So besteht auch das Risiko, dass der Kaufpreis aufgrund der negativen Situation falsch berechnet wird – nämlich auf Basis Ihrer Verbindlichkeiten.

Wenn Sie irgendwie die Möglichkeit haben, dann verkaufen Sie in dieser Situation NICHT!

Auch wenn es für Sie ausweglos erscheint, lassen Sie einen externen Berater auf Ihre Geschäftstätigkeit schauen. Oftmals hilft es, eine neutrale, nicht betriebsblinde Person darauf schauen zu lassen und es ergeben sich nochmals neue Möglichkeiten, um den Geschäftsverlauf der Firma zu optimieren. Mit ersten positiven Tendenzen haben Sie schließlich eine deutlich bessere Ausgangssituation für Ihren Unternehmensverkauf.

 

Krankheit 

In diesem Fall gibt es keine weitere Diskussion. Aus gesundheitlichen Gründen sind Sie gezwungen, Ihr Lebenswerk zu verkaufen – egal in welchem Status sich dieses gerade befindet.

Wichtig ist, dass Sie auch hier nach Möglichkeit genügend Zeit für einen Verkauf haben. Das größte Risiko ist, dass der Zeitpunkt des Verkaufs-Entschlusses zu spät kommt. Oftmals versucht man mit allen Mitteln (auch sich selbst gut zureden), die Firma doch noch zu halten. Schlussendlich ist die Situation aus dem Ruder gelaufen und ein Käufer muss so schnell wie möglich her, da die Arbeit nicht mehr fortgesetzt werden kann. Und das Ergebnis? Monat für Monat werden die Ergebnisse Ihres Unternehmens schlechter und ruck-zuck stehen Sie an dem Punkt, dass Ihre Firma massiv an Wert verloren hat. Eine Abwärtsspirale. Die Risiken bei Unternehmen mit negativen Geschäftsverläufen können Sie oben nachlesen.

Kümmern Sie sich also frühzeitig um eine Nachfolge und bedenken Sie bitte, dass ein Unternehmensverkauf einiges an Vorlaufzeit benötigt! Das gilt vor allen Dingen, aber nicht nur im Krankheitsfall!

 

Wenn auch Sie einen der oben genannten Verkaufsgründe umtreibt und Sie nicht wissen, wie Sie mit den Risiken umgehen sollen und diese minimieren können, sprechen Sie uns gerne unverbindlich an.

Wir sind immer versucht, die Risiken für unsere Mandanten auf ein Minimum zu reduzieren – aus diesem Grund arbeiten wir auch zu 100% erfolgsbasiert. 

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